KỸ NĂNG NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

80% MÔI GIỚI BĐS KHÔNG KIẾM ĐƯỢC TIỀN… Cho đến khi thành thạo 21 Kỹ năng này.

Hiện nay, nhu cầu về giao dịch và đầu tư Bất Động Sản ngày càng tăng cao, kéo theo sự phát triển của nghề môi giới bất động sản cũng ngày càng “hot” bởi mức hoa hồng cao, thu nhập tốt nếu làm được việc. 

Nhưng sự thật là: 80% MÔI GIỚI BĐS KHÔNG KIẾM ĐƯỢC TIỀN , chỉ trụ được 1-3 tháng, lâu hơn thì được 1-3 năm với nghề.… 

Để thành công trong nghề môi giới bất động sản, nhiều người nhận xét cần “tố chất”, phải có “duyên”, tuy nhiên những cái gọi là “tố chất” hay “duyên” đó có thể được NÂNG CẤP khi bạn học hỏi những kiến thức, rèn luyện những kỹ năng sau:

1. KỸ NĂNG “TỰ HỌC” – Đây là VUA CỦA MỌI KỸ NĂNG:

“TỰ HỌC” có thể hiểu là CHỦ ĐỘNG TÌM KIẾM và PHÂN TÍCH những thông tin, kiến thức mình cần, TÍCH CỰC trau dồi và bổ sung theo năm tháng mà không cần ai phải NHẮC NHỞ hay TRUYỀN ĐỘNG LỰC. Bạn cần loại bỏ suy nghĩ “TÔI BIẾT RỒI” trong đầu thì mới phát triển được “văn tuệ” của mình. Người sở hữu kỹ năng này NHẤT ĐỊNH SẼ GIỎI.

2. KỸ NĂNG LẮNG NGHE – THẤU HIỂU

Lắng nghe là gì? Dân gian có những câu nói như:

+ Ba tuổi đủ để học nói nhưng cả cuộc đời không đủ để lắng nghe.

+ Nói là gieo, nghe là gặt.

Điều quan trọng nhất của nghề bán bất động sản hay bất kể nghề gì, không phải là nói mà là KHẢ NĂNG NGHE THẤU HIỂU. Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng nếu bạn bán một thứ gì đó thì chắc hẳn bạn phải có khả năng nói rất hoàn hảo. Điều này chỉ đúng phần nào thôi. Bạn phải biết lắng nghe nữa. Làm sao bạn biết khách hàng của mình muốn cái gì nếu không hỏi và lắng nghe họ nói?

Theo kinh nghiệm của tôi, khi gặp khách hàng đôi khi tôi không cần bán gì cho họ cả. Tôi chỉ ngồi lắng nghe câu chuyện của họ, đơn giản như một người bạn. Cuối cùng, họ đặt hàng với tôi và mối quan hệ tự dưng trở nên khắng khít hơn nữa.

HÃY NHỚ: Kỹ năng lắng nghe quyết định 90% thành công trong giao tiếp, kết hợp với những kỹ năng khác, bạn sẽ nâng cao hiệu quả lên rất nhiều lần.

3. KỸ NĂNG NẮM BẮT TÂM LÝ:

Giỏi kỹ năng LẮNG NGHE, và có khả năng nắm bắt tâm lý: khách hàng, chủ nhà, đối tác… cho nên bạn mới có thể “nói đâu ra đó”, nói trúng nội tâm của người nghe và những lời tư vấn phù hợp sẽ được cân nhắc đưa ra.

Nó giống như việc bạn đang gãi đúng chỗ ngứa của khách hàng vậy. Như thế cho nên người khách hàng sẽ có được cảm giác thỏa mãn, đúng ý muốn mà bản thân đang tìm kiếm. Vậy thì chẳng có lý do nào khiến cho họ có thể dễ dàng bỏ qua được sản phẩm theo như lời bạn nói là rất tốt.

Kỹ năng này thể hiện độ NHANH và NHẠY cũng như TINH của nghệ thuật giao tiếp.

4. KỸ NĂNG PHÂN TÍCH SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN:

Với những bạn làm môi giới trong các công ty phân phối BĐS, bạn nhận được bản phân tích và đánh giá BĐS trước mỗi lần “ra quân” của công ty. Đây chính là kỹ năng căn bản để bạn bắt đầu quy trình bán, chính vì điều này, các chủ sàn thường phải “đè” các bạn ra để đào tạo về sản phẩm.

Với những bạn làm môi giới tự do, kỹ năng này càng quan trọng hơn. Phân tích sản phẩm bất động sản giúp bạn đánh giá được sản phẩm đầu vào, có dễ bán không ?

Bạn phải ĐÀO SÂU để xem sản phẩm đó có LỢI ÍCH và KHÁC BIỆT so với những bđs khác ?

Bạn nên nhớ: Sản phẩm 8 điểm thì khâu Marketing và Bán hàng sẽ “dễ thở” hơn rất nhiều. Ngược lại, sản phẩm 5đ bạn sẽ tốn nhiều THỜI GIAN và CÔNG SỨC hơn để bán được hàng.

5. KỸ NĂNG PHÂN TÍCH ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG.

Sau khi phân tích được sản phẩm Bất Động Sản rồi thì bạn bước đến kỹ năng tiếp theo: Phân tích đối tượng khách hàng – Bước này làm ở nhà, cùng đội nhóm, khác với kỹ năng NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG (diễn ra khi tiếp xúc với Khách Hàng qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp).

Nhu cầu sở hữu bất động sản của mỗi người là khác nhau, có người muốn mua để cho thuê, có người muốn mua để ở, có người muốn mua để đầu tư sinh lời, nhưng cũng có những người muốn mua chỉ để thoả mãn cảm xúc cá nhân mà thôi. Vì vậy, người môi giới bất động sản nhất thiết phải biết phân tích sản phẩm của mình đáp ứng được chính xác nhất cho nhóm đối tượng nào, phải tìm ra nơi họ thường đến, nơi có thông tin của họ, trang mạng mà họ hay truy cập, sở thích, NỖI ĐAU và KHAO KHÁT của họ… Từ đó bạn mới có thể tiếp cận họ một cách “nhẹ nhàng” và hiệu quả.

6. KỸ NĂNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG.

Chắc chắn rồi, để bán được bđs thì bạn phải biết cách tìm kiếm khách hàng, thông qua Marketing-quảng cáo, thông qua trao đổi hợp tác với môi giới khác,…

Trong khóa học Siêu Sao Môi Giới của Tôi, bạn được cầm tay chỉ việc 7 kênh Marketing hiệu quả dành cho môi giới BĐS.

Càng có nhiều thông tin khách hàng chất lượng, tỷ lệ thành công của bạn càng cao.

7. KỸ NĂNG TELESALE

“Xin lỗi, tôi bận”, đó là câu trả lời mà các bạn trong nghề môi giới thường xuyên gặp phải, mặc dù không muốn nghe. Vậy nên, phương pháp xây dựng nội dung tiếp cận, và kỹ năng tiếp cận khách hàng là cả một nghệ thuật. Đây là bước mà các bạn nhân viên môi giới bất động sản thường xuyên thất bại. Sau bước này, có tới 50% saler nghĩ tới chuyện bỏ nghề, nếu vượt qua, họ tiếp tục đối mặt với khách hàng trong vòng tiếp theo.

8. KỸ NĂNG TƯ VẤN, ĐÀM PHÁN, CHỐT SALE

Tư vấn: Làm thế nào để khách hàng nhận ra rằng, đây mới là căn nhà mơ ước của mình, đây mới là sản phẩm sinh lời của mình, hay đây mới là căn nhà cho thuê hiệu quả? Điều đó, phụ thuộc hoàn toàn vào sự lắng nghe và phân tích tâm lý, nhu cầu khách hàng của bạn. Đến vòng này, có tới 10% saler thất bại và bỏ nghề. Nếu bạn vượt qua vòng này, thì vòng làm cho khách hàng ra quyết định sẽ là thử thách tiếp theo của bạn.

Chốt Sale: Người đi mua luôn đau khổ hơn người bán, nhưng bạn thường nghĩ ngược lại, điều này khiến bạn mất bình tĩnh và dồn người mua bằng phương thức “chèo kéo”. Hãy làm cho khách hàng ra quyết định bằng chính niềm tin và cảm xúc của họ, đó là cả một nghệ thuật. Vòng này, có tới 25% bỏ cuộc, vì gặp khách nhiều mà chốt chẳng được bao nhiêu. Thoát được vòng này, bạn gần như là người chiến thắng, vì khách hàng đã xuống “cọc”.

Đàm phán: giúp môi giới có thể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách: “đặt cọc bán chênh”, “độc quyền” bán bđs cho chủ nhà, đàm phán tốt có thể tăng % hoa hồng lên 3-5% hoặc hơn (bình thường từ 1-3%)…

9. KỸ NĂNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Bạn nên nhớ, khách hàng xuống cọc, chưa đồng nghĩa với việc đã kết thúc bán hàng. Bạn phải tiếp tục chăm sóc, chia sẻ lo lắng cùng khách hàng một cách kịp thời để hoàn tất công đoạn mua bán.

10. KỸ NĂNG QUẢN TRỊ TỆP KHÁCH HÀNG

Tài sản lớn nhất của những người làm nghề lâu năm, chính là họ sở hữu tệp khách hàng đã từng giao dịch với họ và hạnh phúc sau giao dịch. Họ sẽ yên tâm giao dịch với bạn lần tiếp theo, hoặc giới thiệu khách hàng cho bạn. Vậy nên, hãy quản trị và khai thác tốt tệp khách hàng mà bạn có.

11. KỸ NĂNG SELF-HELP – TỰ TẠO ĐỘNG LỰC CÁ NHÂN.

Một người mới bước chân vào nghề, thường phải mất 3-6 tháng mới có thành quả đầu tiên, mất hàng năm, thậm chí vài năm mới có được tệp khách hàng để khai thác. Nhưng thực tế, các bạn trẻ không sẵn sàng đón nhận quy luật tất yếu này, họ kỳ vọng, rồi thất vọng, rồi trễ giờ, rồi mệt mỏi, rồi bỏ cuộc. Có đến 10% số nhân viên đã có kết quả bán hàng, nhưng họ vẫn bỏ cuộc, do chu kỳ thành công kéo dài khiến họ không đủ kiên trì.

Liệu bạn có mệt mỏi khi hàng ngày gọi cả trăm cuộc điện thoại, nhưng đa phần sẽ bị từ chối và gác máy, bạn cảm thấy không còn tự tin và nhiệt huyết như lúc đầu. Ngay tại thời điểm có suy nghĩ đó, các nhà môi giới bất động sản phải hiểu rằng không có sự thành công nào trải đầy hoa hồng cả, bạn phải đối diện trước mắt với nhiều khó khăn đầy thử thách. Lúc đấy, bạn nên nhớ đến câu “Thành công chỉ cần 1% tài năng, 99% còn lại là nhờ sự kiên trì”

12. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM

Đôi khi trong hoạt động môi giới bất động sản để có sự hỗ trợ tốt bạn cần phải có đồng đội. Đồng đội hay những người làm cùng bạn sẽ tạo thành một nhóm làm việc. Bạn phải biết vận dụng sức mạnh của từng người trong nhóm, đặc biệt nếu bạn là trưởng nhóm (Team Leader) thì kỹ năng này lại càng cần phải rèn luyện. Kỹ năng làm việc nhóm sẽ giúp bạn làm việc hiểu quả hơn với những công việc lớn cần sự phối hợp nhiều người.

Điều quan trọng trong kỹ năng làm việc nhóm là tạo ra được sự thân thiện, công bằng, đoàn kết, chia sẻ và hỗ trợ nhau trong công việc. Nếu bạn giữ và duy trì được những giá trị này trong hoạt động nhóm thì nhóm làm việc của bạn sẽ làm việc rất hiệu quả và thành công.

13. KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

Trong quá trình làm việc, bạn không thể đảm bảo công việc sẽ diễn ra hoàn toàn suôn sẻ. Có rất nhiều vấn đề có thể xảy đến trong quá trình bạn làm việc với khách hàng. Đây là rủi ro nhưng cũng là cơ hội để bạn chứng tỏ bản lĩnh của mình.

Dưới đây là các bước giúp bạn có thể giải quyết được các vấn đề phát sinh:

B1: Xác định đúng bản chất vấn đề

B2: Xác định đúng nguyên nhân gây ra vấn đề và cách giải quyết

B3: Đưa ra các phương hướng giải quyết dự phòng

B4: Đàm phán với khách hàng, đối tác để giảm thiểu thiệt hại

Việc giải quyết vấn đề cũng yêu cầu bạn phải duy trì sự bình tĩnh, đánh giá sự việc bằng con mắt khách quan, công bằng. Vì nếu bạn đánh giá sai vấn đề, bạn cũng sẽ đưa ra phương án giải quyết sai.

Một khi cải thiện được kỹ năng giải quyết vấn đề, chắc chắn hiệu suất làm việc của bạn của bạn sẽ được nâng cao rất nhiều.

14. KỸ NĂNG QUẢN LÝ TÀI CHÍNH

Với người mới bắt đầu để có giao dịch thành công đầu tiên phải mất 3 – 6 tháng để chuẩn bị và “vấp ngã”. Khoảng thời gian này bạn phải tốn khá nhiều chi phí để tìm kiếm khách hàng, tạo mối quan hệ… Tất nhiên, bạn sẽ có khoản lương cứng đủ dùng cho việc tìm kiếm khách hàng. Nhưng những ai không biết quản lý tài chính sẽ dễ thâm hụt ngân sách. Và đây chính là rào cản khiến nhiều người bỏ việc trong 2 – 3 tháng đầu. Bên cạnh đó, ngay cả những người đã có chỗ đứng trong nghề vẫn có thể đối mặt với tình trạng tài chính bấp bênh. Do nguồn thu nhập phụ thuộc rất nhiều vào tiền hoa hồng…nhưng không phải lúc nào cũng có hợp đồng.

Nếu bạn tự làm các công việc như Marketing thì kỹ năng Quản lý tài chính rất quan trọng, nó giúp bạn đo lường được hiệu quả giữa ngân sách quảng cáo/lợi nhuận (hoa hồng) thu về.

15. KỸ NĂNG CHỤP ẢNH, QUAY VIDEO.

Bạn có muốn sở hữu những bức ảnh, video chuyên nghiệp, hiệu quả để đăng lên Facebook cá nhân, lên các kênh truyền thông của mình ? Chắc chắn không có 1 ekip nào thường xuyên đi theo bạn để thực hiện được nếu bạn là môi giới cá nhân. Để chủ động trong công việc, bạn phải luyện tập kỹ năng này ngay từ hôm nay.

16. KỸ NĂNG TÌM KIẾM NGUỒN HÀNG.

Tình hình hiện nay, rất nhiều dự án từ phân lô bán nền, chung cư đều rất “khan hàng” vì bị tắc thủ tục pháp lý.

Nhiều văn phòng, sàn BĐS phải đóng cửa và cho nhân viên nghỉ việc vì “đói nguồn hàng”.

Với môi giới cá nhân, có nhiều nguồn hàng giúp bạn dễ dàng đưa ra nhiều tùy chọn cho khách hàng.

17. KỸ NĂNG CHĂM SÓC NGOẠI HÌNH.

Ngoại hình chính là một yếu tố quan trọng mà nhân viên bất động sản nên sở hữu. Vì ngoại hình chính là đại diện cho hình thức giúp bạn thu hút được thiện cảm đối với người xung quanh và với đối phương trong công việc. Khi đó mọi vấn đề đều được bàn bạc, thỏa thuận với khách hàng một cách thuận lợi hơn bao giờ hết.

18. KỸ NĂNG QUẢN LÝ THỜI GIAN.

Với hàng loạt công việc phải xử lý trong một ngày thì việc xây dựng một Plan làm việc, sắp xếp thời gian là cực kỳ quan trọng, Đặt ra KPI trong ngày, đây cũng là cách khiến cấp trên phải để ý đến bạn. Không ai lại không thích một cấp dưới làm việc KỶ LUẬT cả.

19. KỸ NĂNG ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN.

Nếu bạn là môi giới đã có kinh nghiệm, bạn làm việc theo đội nhóm thì kỹ năng đào tạo, huấn luyện sẽ giúp bạn mở rộng được quy mô -> tiến đến phát triển thành văn phòng môi giới, sàn phân phối BĐS.

.

20. KỸ NĂNG HUY ĐỘNG VỐN

Ví dụ 1: Bạn bán 1 bđs cho khách hàng, sau quá trình điều tra và định giá với kinh nghiệm của mình. Bạn thấy đây là 1 bđs tốt nên quyết định sử dụng chiêu “đặt cọc bán chênh”. Làm thế nào nếu bạn không có đủ tiền ?

Ví dụ 2: Bạn sở hữu 1 văn phòng môi giới, muốn “mua sỉ- bán lẻ” tài sản của 1 dự án. Làm thế nào nếu bạn không đủ tiền ?

Rõ ràng HUY ĐỘNG VỐN sẽ giúp bạn xử lý những cơ hội đúng không ?

21. KỸ NĂNG XỬ LÝ THỦ TỤC PHÁP LÝ NHÀ ĐẤT, CÔNG CHỨNG, ĐĂNG BỘ SANG TÊN.

Môi giới BĐS cho thuê hoặc môi giới trong các sàn BĐS, bạn có thể không liên quan nhiều đến các thủ tục này vì có bộ phận chuyên trách sẽ hỗ trợ bạn. Tuy nhiên, nếu bạn có tầm nhìn sẽ phát triển từ Môi giới BĐS -> nhà đầu tư BĐS thì bạn nên sở hữu kỹ năng này.

PHÁP LÝ SAI có thể bạn sẽ MẤT TRẮNG!

Nhiều người làm môi giới sau 1 vài thương vụ đã kiếm được rất nhiều $, tuy nhiên khi thị trường khan hiếm về nguồn hàng. Tình hình kinh tế, chính trị xã hội, tâm lý người tiêu dùng và nhà đầu tư thay đổi như đợt dịch vừa qua, chỉ có những người trang bị đầy đủ KIẾN THỨC, KỸ NĂNG và CÔNG CỤ, MỐI QUAN HỆ, NỀN TẢNG CÁ NHÂN mới có thể ĐỨNG VỮNG với nghề.

NHƯNG… BẠN ĐỪNG SỢ!

Tùy vào dòng sản phẩm bạn môi giới, môi trường bạn làm việc. Bạn có thể không giỏi TOÀN BỘ những kỹ năng trên cũng đã có thể kiếm được tiền từ nghề môi giới bất động sản rồi.

Việc rèn dũa những kỹ năng trên có lẽ sẽ LÀM CẢ CUỘC ĐỜI và áp dụng cho rất nhiều ngành nghề, không chỉ dành riêng cho nghề môi giới Bất Động Sản.